【達人故事】房屋仲介達人張華雄　彎腰再躍起，賣屋也賣信賴

出身貧苦造就獨立性格

出生於嘉義溪口的鄉下小孩，張華雄是家中五個孩子排行最小的老么。他並沒有老么常有的驕縱脾氣，反而擁有比一般人更靈活的性格與創意。張家原本家境不錯，但因張華雄父親感冒未癒導致駝背，按日據時代規定，殘障是無法繼續升學的，所以國小畢業後，只得在農會擔任雜役工友。所幸張華雄的父親努力自學漢文，打得一手好算盤，工餘也得以在家開設補習班教珠算，貼補家用，如此勤奮任命的身教在張華雄心中種下深遠的影響。

在這樣的的家庭成長，張華雄很早就體會到貧窮家庭爭錢度日的辛苦，「我從小就很獨立，國中和高中都在外宿，一切都自己打理。」張華雄淡淡地說，「父親的的工作就是幫農會對帳，因此小時候經常看到父親在昏暗的燈光下，一筆一筆對帳，就怕帳目上少了一塊一角，那個景象真的永遠難忘。」

學生時期便展現出生意頭腦

張華雄於嘉義高中畢業後由於成績不理想，在嘉義鋼廠做了兩天的粗活後選擇北上重考。來到花花世界的台北，張華雄很想闖出一片天，因此嘗試到公館去擺地攤，他回憶說，「擺到哪裡都被趕，因為哪裡都有地盤，都要付地盤費，最後只好被趕到最外面角落。」

擺地攤就得面對警察驅趕取締，當警察一來，賣得東西都帶不走，就被警察抓回去。做筆錄時，他還拜託警察千萬不要讓父母知道。於是，張華雄回到補習班努力準備重考，最後考上逢甲大學資訊工程學系，張華雄說，「其實我也不知道該唸什麼，只是當時最熱門的就是資訊，所以我就只選資訊工程學系。」在唸大學期間，張華雄並沒有很用心在課業上，反倒是開始動起做生意的腦筋。

二十九歲，毅然從資訊業轉行房地產

在服完兵役之後，張華雄又到台北找工作，起初，先到香港商海外資訊擔任系統工程師，很大部分的工作就是到百能工業、掬水軒等傳統產業去安裝電腦軟體，若是碰到安裝發生問題，就會有通宵工作相當辛苦。在資訊業工作沒多久，張華雄興起轉業念頭，當時他分析幾個當紅產業，證券、金融、直銷和房地產，張華雄說，「我真的下決心去研究，還跟很多專業人士討論，最後就選了房地產。」

張華雄二十九歲正式轉行，加入信義房屋，並親自面訪他最想去的三家分店店長，結訓以第一志遠分發復興店，十個月後晉升主任，隔年就晉升高級主任，並協助該店取得最高業績紀錄。擔任業務工作之餘，張華雄也利用資訊工程的專長，建議公司將市場所有成交資訊輸入電腦，利用系統化和組織化的資訊管理，有效儲存和整理客戶和房地產資料。

張華雄非常努力地拜訪客戶、搜集房地產資訊、發散傳單、主動詢問客戶買賣意願。他入行一年半就晉升店長，在歷經大台北地區多家分地的店長之後，幾乎創下信義房屋多項單月最高業績、最TOP業務銷售、分區最高年度業績等多項紀錄。張華雄在房屋銷售所創的輝煌紀錄，許多後輩幾乎難以超越。

單件業績衝破千萬紀錄，房仲經理人楷模

二零零四年，張華雄獲頒全國第六屆傑出金仲獎經紀人楷模第一名，也多次接受媒體採訪。張華雄用整套的SOP標準作業流程來服務個別客戶，讓信義房屋跟其他房屋仲介不一樣，也便於管理、市場分析和制定銷售方針。張華雄所帶領建立的成交交易代號，目前還保留在信義房屋的IBM電腦系統中，可說是國內房仲界的創舉。

張華雄在二零一二年更因成交了一筆金額高達近三億元的信義計畫區別墅，打破了單件業績衝破千萬的紀錄。對於這筆引起同業熱烈討論的案例，張華雄說，「這個客戶是經營十年的老客戶，雖然當時沒有成交，但十年來不斷跟這位客戶聯繫，提供房地產訊息，最後才取得客戶的信任，把豪宅的交易放心交給我。」

設身處地思考，區隔不同客戶需求

把客戶分類區隔，並用不同的銷售方式，來取得顧客的信任，這也是張華雄另一個訣竅。面對豪宅客戶，注重隱私、不想受到過度打擾，因此透過簡訊、郵寄電子郵件或是寫部落格等間接方式，讓客戶接收到豪宅的相關訊息，同時也讓客戶更了解自己。

站在人來人往的信義路上，張華雄拿著成疊DM，彎著腰，誠懇地遞出一張張廣告紙，他憨憨笑著說，「我的起步就是這樣，DM一張張遞，一隻手一隻手地握，從零開始，展開銷售房屋的工作。」問他會累嗎？年以半百的張華雄回答說，「不會啊！幫客戶及自己找到幸福，怎麼會累呢？」

「人要沉得住氣！彎得下腰！抬得起頭！」，「花若盛開，蝴蝶自來。人若精彩，天自安排！」這是張華雄很喜歡的座右銘，面對非常需要耐心與毅力的業務工作，張華雄似乎如魚得水，享受他的工作，也享受著他的人生。

●故事摘自遠流出版《超越達人2》 http://www.ylib.com/book_cont.aspx?BookNo=YLC87

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