【達人故事】專櫃銷售達人林淑媚　堅守銷售崗位的專櫃一姐

「歡迎光臨！」

走進百貨公司，你遇過哪幾類銷售人員？希望受到什麼樣的待遇？

來自購物頁的統計顯示，台北是全球百貨業密度最高的城市，眾多百貨公司激烈競爭廝殺，想要脫穎而出成為專櫃的一姐，必然練就一身非凡本領。光是內衣專櫃就多二十三個的新光三越南西店裡，總是笑臉迎人、如同鄰家大姊那般親和的華歌爾櫃長林淑媚被封為「內衣達人」，全櫃全年業績高達四、五千萬元。因為，她擅長的不僅僅是行銷商品，而且樂在工作，對顧客付出誠意百分百的貼心。

二十年來，堅守在同一個百貨專櫃的認分因子

從一九九三年進入華歌爾實習的第一天開始，林淑媚就站在這家百貨公司的同一專櫃整整佔了二十年。青澀的宜蘭頭城偏鄉女孩，在五光十色的大都會打拚，蛻變成為帶領同事屢屢獲獎的大姐頭。看似偏離原來人生規劃卻也歸功於她具有「生意囡」的特質，從小幫父母送貨，提早在「社會大學」修習待人接物眉角，深諳如何熱情招呼生意往來的客戶。

身為老大的她，很早就知道自己不能夠選擇升學，必須早一點進入社會賺錢：「我們家的副業是販賣那種添加在鰻魚飼料補充蛋白質的，為了講究新鮮，幾乎每天都要送貨。讀國中的時候，我每天清晨六點就要騎腳踏車出門去，將紅蟲送給比較靠近學校附近的幾家養鰻場，送完才能進學校，然後匆匆忙忙去吃早餐。」

「假日也不可能閒著，種稻仔、搓草都要忙。到了收割季節為了搶時間，甚至必須向學校請假。其實，我還蠻愛讀書的，有時忍不住問我媽，又不能去上學嗎？好幾堂課聽不到耶；媽媽就回答：『真正會讀書的人不差這一兩天，沒關係啦。』她經常開導我，做大仔，本來就卡吃虧，不可以怨嘆，幸好我生性很樂觀，也不以為意。」國中畢業之後，認命的林淑媚選擇可以半工半讀的省力頭城高中，白天在遠東紡織廠做成衣，晚上再去上幼兒保育科的課程。

學非所用的林淑媚很快就遇見改變一生命運的機緣——在華歌爾上班的妹妹打電話通知：「公司現在缺人，我覺得妳個性活潑，很適合這類工作，要不要上台北來應徵看看？」她心想，試試也無妨。這一試，就是二十年，讓林淑媚找到事業及心靈落腳的地方。

從第一線實戰中直接累積的行銷歷練

因缺人還來不及接受任何職前訓練，就站上台北頂尖百貨公司專櫃的第一線。所幸，櫃長誇她生性機敏，懂得觀察前輩跟顧客如何互動、推銷，然後慢慢揣摩自己的銷售技巧。

「百貨公司行銷所需要的專業知識跟工廠完全不一樣，剛開始我一竅不通，壓力特別大，白天在賣場認真汲取實務經驗、學習大家優點，站了一天回到家也不敢休息，而是拿著書面教材猛Ｋ，希望趕快跟上同事們的腳步，整整過了半年才有機會回公司上課。這樣的特殊歷練雖然跟別人不同，卻對我助益極多。」

漸漸地，林淑媚揣摩與顧客互動的秘訣、感受到銷售的樂趣，不再只是為了生活忍耐而已。她發現，行銷是一種全方面的服務，臉要笑、嘴要甜、腰要軟、耳要聽、手腳要快，必須先真心傾聽客人的需求，快速找出適合的產品推薦給他，而不是只屏三寸不爛之舌想將東西「塞」給對方；如果你腦子裡只有錢，無法獲得顧客的信任與默契，就不可能建立良好的長久關係，也無法吸引人家再度前來消費。

敲開顧客心門的「通關密語」

林淑妹強調，競爭激烈的都會區，五步、十步就有一家內衣店，加上電視購物或網購越來越盛行，別人為什麼一定要特別走進這家百貨公司找你購買？從早年的品牌取勝，到如今行銷管道多元，她想賣的都不僅僅是單純的商品，她想賣的都不僅僅是單純的商品，而是更加值得專業及服務，懷抱跟顧客交朋友的心情，慢慢找出敲開對方內心大門的「通關密語」。

樂在工作，找到幸福的成就感

在百貨公司站櫃是非常辛苦的工作，周年慶往往忙到連吃飯喝水都沒時間，與家人相處也受到重重限制，必須沒有後顧之憂才能持續走下去。為了家庭，許多已婚櫃姐不得不選擇離職，結婚生女的林淑媚也曾經覺得虧欠：「我們一個月雖然休假八天，但只有一天可以安排在正常假日，其他七天必須排班在非假日輪休，我很幸運有個體恤我的好老公，將孩子照顧得那麼好。」

工作的樂趣與成就感讓林淑媚打算繼續站下去：「這不是一份薪水，而是我的事業、我的人生，我喜歡看到顧客愉快的笑容，自己也感覺很幸福。當年，媽媽告訴我，若是不勤快、不用心，無論什麼工作都不可能成功；現在，我也這樣教導孩子，願她未來跟我一樣，在工作裡找到幸福。」

●故事摘自遠流出版《超越達人2》 http://www.ylib.com/book_cont.aspx?BookNo=YLC87

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