【達人故事】水梨達人鄧文雄：「解纜出海，看到海天壯闊！」

「解纜出海，看到海天壯闊！」－水梨達人鄧文雄

重新定位產品，好包裝找到「心」價值

瑞豐梨園坐落在苗栗頭份面海的山坡上，特殊的地理環境使得果樹整年受到海風吹拂，其中大量的微量元素、礦物質與抗氧化成分，滋養出水梨獨特的風味，切開後也不像一般水梨容易氧化褐變。果園主人，同時也是頭份瑞豐梨產銷班班長鄧文雄說，一般農產品生產出的是「商品」，將其包裝起來就成為「禮品」，若賦予生命之後，農產品甚至可以是藝術品。為了讓苗栗高品質的水梨走出自己的一片天，鄧文雄用創新的銷售方式，在包裝上花了很多心力，提升產品的附加價值，成功的開拓出水梨的「禮品」市場。

摒棄慣行農法，堅持創新

從小就在家裡的果園幫忙種植的鄧文雄，當時果園種植的品項很多，例如荔枝、枇杷、柑橘、水梨等，但是一整年下來卻發現父親付出的勞力與營收不成正比，其實這也是過去老農們共同的問題。當父親老邁準備退休時，生為家中長子的他毅然辭掉日商公司高薪的工作，回到他最熟悉的果園。返回農業後也不再走傳統農業的老路，一方面報名農民學院各項農業訓練課程，認真地了解土壤、氣候與地理位置對於梨子的影響，另方面也努力了解梨樹的生長模式與週期、研發培育各式品種的水梨。他分享說：「水梨是溫帶果樹，種植在亞熱帶地區的國家生長模式本來就與溫帶國家不同，但許多農友不清楚梨子的生長模式，大量使用化肥與農藥，反而影響了梨子的品質。」因此他以草生方式管理，因應梨樹的生長狀況調整土壤的磷氮比，而不像傳統農法一昧的施用肥料與農藥、採用糖蜜供應梨樹營養。鄧文雄這份「給消費者安全有保障的好農產」的用心，除了取得吉園圃及產銷履歷雙標章認證外，更在民國九十一年獲得了全國專業農民神農獎的殊榮。

顛覆傳統，創新行銷

對於品牌經營很有想法的鄧文雄，不只生產，也投身行銷，了解需求面，由行銷主導生產，更是農友中使用電子商務的先驅。在那個電腦還未普及的年代，因為他就讀的亞東工專是全台灣第一個有電子計算機系的學校，於是奠定了電腦的基礎概念。畢業後，他當過機械工程師，也在貿易公司跑過業務，這些歷練都在他回鄉後派上用場。他結合當年日商公司中學到的行銷概念，將自己的水梨推進了台北101、微風廣場、大葉高島屋等百貨商場中，打開了屬於自己的行銷通道，還建立網站接受訂單並提供宅配到府的服務。另外也採用「計畫生產」的方式，與通路商事先溝通，設定產品顧客群、價位，甚至數量，再種出符合規格、品質等級及數量的梨，改變形勢成為「賣方市場」，保留了彈性的議價空間，讓他所帶領的產銷班不必將梨送到果菜市場拍賣喊價，而是「收成多少就能賣多少」，徹底翻轉過去盤商操控的局面。

經驗傳承，農村永續

除了自己的產品生產銷售都很穩定外，鄧文雄意識到「種植技術固然重要，但要將這些技術傳承下去更重要。」民國86年在農會輔導之下，他與幾位志同道合的果農組成了頭份瑞豐梨產銷班。當時34歲的他發現班裡的會員老化嚴重，平均年齡超過60歲。其實農業生產最難克服的就是氣候，有許多不可抗力的因素導致收入不穩定，這也是年輕人不願意務農很重要的原因之一。他從會員的子女著手，尋求新血加入，更帶著會員致力於高接梨的培育與研發。隔年，他組成的團隊一舉榮獲全國十大績優產銷班。有了這樣的成就感與榮譽感，年輕的人力開始回流，產銷班的年齡層也逐漸降低。

堅持不放棄，創新就會有力量

同時身為農委會漂鳥計畫輔導師的鄧文雄相信，農業生產的路雖然很曲折，但台灣「民以食為天」的特性，現在投入還是有機會的，只要善用資訊及技術用心投入，農業也可以創造出屬於自己的價值。就像瑞豐梨的品牌標誌，當初是他無意間看見小孩用毛筆在報紙上隨手塗鴉了一個圖案，有感而發再多加了兩筆設計而成的。他解釋說「這個標誌表示台灣的農業本來就是很曲折的路，而這個苗是一個希望，只要努力就能擁有自己的一片天；這個圖有苗、也有梨，更是苗栗的意思」。只要堅持聚焦於專精的領域，就可以為自己在農業的道路上留下深刻的足跡。