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【達人故事】專櫃銷售達人林淑媚 堅守銷售崗位的專櫃一姐

新聞日期: 
2019/01/25 - 12:30

 

「歡迎光臨!」

走進百貨公司,你遇過哪幾類銷售人員?希望受到什麼樣的待遇?

來自購物頁的統計顯示,台北是全球百貨業密度最高的城市,眾多百貨公司激烈競爭廝殺,想要脫穎而出成為專櫃的一姐,必然練就一身非凡本領。光是內衣專櫃就多二十三個的新光三越南西店裡,總是笑臉迎人、如同鄰家大姊那般親和的華歌爾櫃長林淑媚被封為「內衣達人」,全櫃全年業績高達四、五千萬元。因為,她擅長的不僅僅是行銷商品,而且樂在工作,對顧客付出誠意百分百的貼心。

 

二十年來,堅守在同一個百貨專櫃的認分因子

從一九九三年進入華歌爾實習的第一天開始,林淑媚就站在這家百貨公司的同一專櫃整整佔了二十年。青澀的宜蘭頭城偏鄉女孩,在五光十色的大都會打拚,蛻變成為帶領同事屢屢獲獎的大姐頭。看似偏離原來人生規劃卻也歸功於她具有「生意囡」的特質,從小幫父母送貨,提早在「社會大學」修習待人接物眉角,深諳如何熱情招呼生意往來的客戶。

身為老大的她,很早就知道自己不能夠選擇升學,必須早一點進入社會賺錢:「我們家的副業是販賣那種添加在鰻魚飼料補充蛋白質的,為了講究新鮮,幾乎每天都要送貨。讀國中的時候,我每天清晨六點就要騎腳踏車出門去,將紅蟲送給比較靠近學校附近的幾家養鰻場,送完才能進學校,然後匆匆忙忙去吃早餐。」

「假日也不可能閒著,種稻仔、搓草都要忙。到了收割季節為了搶時間,甚至必須向學校請假。其實,我還蠻愛讀書的,有時忍不住問我媽,又不能去上學嗎?好幾堂課聽不到耶;媽媽就回答:『真正會讀書的人不差這一兩天,沒關係啦。』她經常開導我,做大仔,本來就卡吃虧,不可以怨嘆,幸好我生性很樂觀,也不以為意。」國中畢業之後,認命的林淑媚選擇可以半工半讀的省力頭城高中,白天在遠東紡織廠做成衣,晚上再去上幼兒保育科的課程。

學非所用的林淑媚很快就遇見改變一生命運的機緣——在華歌爾上班的妹妹打電話通知:「公司現在缺人,我覺得妳個性活潑,很適合這類工作,要不要上台北來應徵看看?」她心想,試試也無妨。這一試,就是二十年,讓林淑媚找到事業及心靈落腳的地方。

 

從第一線實戰中直接累積的行銷歷練

因缺人還來不及接受任何職前訓練,就站上台北頂尖百貨公司專櫃的第一線。所幸,櫃長誇她生性機敏,懂得觀察前輩跟顧客如何互動、推銷,然後慢慢揣摩自己的銷售技巧。

「百貨公司行銷所需要的專業知識跟工廠完全不一樣,剛開始我一竅不通,壓力特別大,白天在賣場認真汲取實務經驗、學習大家優點,站了一天回到家也不敢休息,而是拿著書面教材猛K,希望趕快跟上同事們的腳步,整整過了半年才有機會回公司上課。這樣的特殊歷練雖然跟別人不同,卻對我助益極多。」

漸漸地,林淑媚揣摩與顧客互動的秘訣、感受到銷售的樂趣,不再只是為了生活忍耐而已。她發現,行銷是一種全方面的服務,臉要笑、嘴要甜、腰要軟、耳要聽、手腳要快,必須先真心傾聽客人的需求,快速找出適合的產品推薦給他,而不是只屏三寸不爛之舌想將東西「塞」給對方;如果你腦子裡只有錢,無法獲得顧客的信任與默契,就不可能建立良好的長久關係,也無法吸引人家再度前來消費。

 

敲開顧客心門的「通關密語」

林淑妹強調,競爭激烈的都會區,五步、十步就有一家內衣店,加上電視購物或網購越來越盛行,別人為什麼一定要特別走進這家百貨公司找你購買?從早年的品牌取勝,到如今行銷管道多元,她想賣的都不僅僅是單純的商品,她想賣的都不僅僅是單純的商品,而是更加值得專業及服務,懷抱跟顧客交朋友的心情,慢慢找出敲開對方內心大門的「通關密語」。

 

樂在工作,找到幸福的成就感

在百貨公司站櫃是非常辛苦的工作,周年慶往往忙到連吃飯喝水都沒時間,與家人相處也受到重重限制,必須沒有後顧之憂才能持續走下去。為了家庭,許多已婚櫃姐不得不選擇離職,結婚生女的林淑媚也曾經覺得虧欠:「我們一個月雖然休假八天,但只有一天可以安排在正常假日,其他七天必須排班在非假日輪休,我很幸運有個體恤我的好老公,將孩子照顧得那麼好。」

工作的樂趣與成就感讓林淑媚打算繼續站下去:「這不是一份薪水,而是我的事業、我的人生,我喜歡看到顧客愉快的笑容,自己也感覺很幸福。當年,媽媽告訴我,若是不勤快、不用心,無論什麼工作都不可能成功;現在,我也這樣教導孩子,願她未來跟我一樣,在工作裡找到幸福。」

 

 

●故事摘自遠流出版《超越達人2》 http://www.ylib.com/book_cont.aspx?BookNo=YLC87

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