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【達人故事】水梨達人鄧文雄:「解纜出海,看到海天壯闊!」

新聞日期: 
2015/05/19 - 11:30

「解纜出海,看到海天壯闊!」-水梨達人鄧文雄

 

重新定位產品,好包裝找到「心」價值

瑞豐梨園坐落在苗栗頭份面海的山坡上,特殊的地理環境使得果樹整年受到海風吹拂,其中大量的微量元素、礦物質與抗氧化成分,滋養出水梨獨特的風味,切開後也不像一般水梨容易氧化褐變。果園主人,同時也是頭份瑞豐梨產銷班班長鄧文雄說,一般農產品生產出的是「商品」,將其包裝起來就成為「禮品」,若賦予生命之後,農產品甚至可以是藝術品。為了讓苗栗高品質的水梨走出自己的一片天,鄧文雄用創新的銷售方式,在包裝上花了很多心力,提升產品的附加價值,成功的開拓出水梨的「禮品」市場。

摒棄慣行農法,堅持創新

從小就在家裡的果園幫忙種植的鄧文雄,當時果園種植的品項很多,例如荔枝、枇杷、柑橘、水梨等,但是一整年下來卻發現父親付出的勞力與營收不成正比,其實這也是過去老農們共同的問題。當父親老邁準備退休時,生為家中長子的他毅然辭掉日商公司高薪的工作,回到他最熟悉的果園。返回農業後也不再走傳統農業的老路,一方面報名農民學院各項農業訓練課程,認真地了解土壤、氣候與地理位置對於梨子的影響,另方面也努力了解梨樹的生長模式與週期、研發培育各式品種的水梨。他分享說:「水梨是溫帶果樹,種植在亞熱帶地區的國家生長模式本來就與溫帶國家不同,但許多農友不清楚梨子的生長模式,大量使用化肥與農藥,反而影響了梨子的品質。」因此他以草生方式管理,因應梨樹的生長狀況調整土壤的磷氮比,而不像傳統農法一昧的施用肥料與農藥、採用糖蜜供應梨樹營養。鄧文雄這份「給消費者安全有保障的好農產」的用心,除了取得吉園圃及產銷履歷雙標章認證外,更在民國九十一年獲得了全國專業農民神農獎的殊榮。

 

顛覆傳統,創新行銷

對於品牌經營很有想法的鄧文雄,不只生產,也投身行銷,了解需求面,由行銷主導生產,更是農友中使用電子商務的先驅。在那個電腦還未普及的年代,因為他就讀的亞東工專是全台灣第一個有電子計算機系的學校,於是奠定了電腦的基礎概念。畢業後,他當過機械工程師,也在貿易公司跑過業務,這些歷練都在他回鄉後派上用場。他結合當年日商公司中學到的行銷概念,將自己的水梨推進了台北101、微風廣場、大葉高島屋等百貨商場中,打開了屬於自己的行銷通道,還建立網站接受訂單並提供宅配到府的服務。另外也採用「計畫生產」的方式,與通路商事先溝通,設定產品顧客群、價位,甚至數量,再種出符合規格、品質等級及數量的梨,改變形勢成為「賣方市場」,保留了彈性的議價空間,讓他所帶領的產銷班不必將梨送到果菜市場拍賣喊價,而是「收成多少就能賣多少」,徹底翻轉過去盤商操控的局面。

 

經驗傳承,農村永續

除了自己的產品生產銷售都很穩定外,鄧文雄意識到「種植技術固然重要,但要將這些技術傳承下去更重要。」民國86年在農會輔導之下,他與幾位志同道合的果農組成了頭份瑞豐梨產銷班。當時34歲的他發現班裡的會員老化嚴重,平均年齡超過60歲。其實農業生產最難克服的就是氣候,有許多不可抗力的因素導致收入不穩定,這也是年輕人不願意務農很重要的原因之一。他從會員的子女著手,尋求新血加入,更帶著會員致力於高接梨的培育與研發。隔年,他組成的團隊一舉榮獲全國十大績優產銷班。有了這樣的成就感與榮譽感,年輕的人力開始回流,產銷班的年齡層也逐漸降低。

 

堅持不放棄,創新就會有力量

同時身為農委會漂鳥計畫輔導師的鄧文雄相信,農業生產的路雖然很曲折,但台灣「民以食為天」的特性,現在投入還是有機會的,只要善用資訊及技術用心投入,農業也可以創造出屬於自己的價值。就像瑞豐梨的品牌標誌,當初是他無意間看見小孩用毛筆在報紙上隨手塗鴉了一個圖案,有感而發再多加了兩筆設計而成的。他解釋說「這個標誌表示台灣的農業本來就是很曲折的路,而這個苗是一個希望,只要努力就能擁有自己的一片天;這個圖有苗、也有梨,更是苗栗的意思」。只要堅持聚焦於專精的領域,就可以為自己在農業的道路上留下深刻的足跡。